În negociere, nu te baza pe presupuneri. Pune întrebări!

Sunt un mare fan al scenariilor. Scenariile sunt niște instrumente excelente atunci când nu ai informații. Și, de obicei, nu prea avem. Sau nu avem suficiente. Scenariile sunt foarte bune mai ales atunci când ești în fața unui viitor incert (și cum poate fi altfel viitorul?) și vrei să testezi ce se poate întâmpla în diverse situații. De reținut este că toate scenariile rămân la nivelul de presupuneri, până când nu le validezi cu partea cealaltă! Din păcate, în negociere se întâmpla destul de des ca părțile să uite să verifice ceea ce presupun despre celălalt și să considere deja presupunerea ca pe un adevăr evident. De câte ori nu ați fost mirați, poate chiar șocați, și finalmente deranjați de niște asemenea „adevăruri”, afirmate cu tăria unor sentințe de către persoana de lângă voi? Presupunerile sunt esențiale, pentru că ele lărgesc orizontul. Dar neverificate, pot face pagube uriașe. Pentru că vă dirijează comportamentul în direcții greșite! Așa că, înainte de a afirma ceva, verificați presupunerea cu un set de întrebări. Și iată câteva care sunt foarte utile: Ce anume… (vreți să spuneți)?, Cum anume… (vă gândiți să)?, Când anume… (ar trebui să)?, Cine anume… (ați dori să)? Și lista rămâne deschisă!

Photo by Evan Dennis on Unsplash